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FICHA TÉCNICA

Descrição
A sociedade organizacional, com todo o seu esplendor tecnológico, nada significa sem a valorização humana e sem que as lideranças se integrem em pensamentos, vontades e estratégias comuns. O conflito é uma contingência natural da diversidade, mas pode constituir um fator de enriquecimento cultural e criatividade caso seja bem administrado. A negociação é um dos instrumentos vitais de gestão e integração por harmonizar os relacionamentos pessoais e profissionais. Essa habilidade contribui para a construção do perfil do líder que precisa integrar, formar equipes e desenvolver estratégias, o que implica conhecimento e metodologia para seu exercício eficaz. O conflito, como fenômeno natural na dinâmica da relação humana, ao ser bem administrado gera criatividade e enriquecimento cultural e profissional, quando não negociado, porém, tende a tornar-se destrutivo. Negociação e conflito traz estratégias e métodos de como administrar e negociar conflitos em seis passos dinâmicos e sistêmicos. Negociação é flexível, mas não se improvisa. Trata-se de um processo que estimula o pensar estratégico na obtenção do consenso, do acordo, do comprometimento e da sinergia na ação. De forma leve e objetiva, a obra oferece fundamentação conceitual e estratégias de negociação com um modelo focado, induzindo à reflexão com exercícios, casos, questionamentos e experiências que trazem a arte de negociar.
Características

Características

Número de Páginas248
Numero da Edição1
Ano da Edição2014
AcabamentoBrochura
IdiomaPortuguês

Principal

Todos os AutoresFrancisco Gomes de Matos
SumarioPARTE I – Fundamentação conceitual
1 Negociar emoções
1.1 Negociar significa administrar emoções, prevenir e solucionar conflitos, 3
1.2 Negociação: uma filosofia, uma técnica ou simplesmente uma palavra?, 4
Treinamento de negociação, 8

EXPERIMENTO 1, 8

EXPERIMENTO 2, 15
2 Pode-se aprender a negociar
2.1 A negociação como realidade da vida social, 19
2.2 Aprende-se a negociar, negociando, 20
2.3 Pressupostos básicos, 20
2.4 Antes da mesa de negociação existe um passado, 20
2.5 Cenários para negociação, 22
2.6 Negociação, argumentação e sociedade livre, 24
2.7 Indicadores para uma pedagogia da negociação, 26
2.8 Poder e negociação: a realidade da democracia no trabalho, 28
2.9 O poder e sua motivação, 30
2.10 Paradoxo do poder, paradoxo da organização, 31
2.11 Conflito e organizações complexas, 34
2.12 Atitude organizacional, 39
2.13 Conclusão: a negociação é exercício da democracia, 44
2.14 A negociação exige uma nova liderança nas organizações, 45
2.15 A crise das organizações é uma crise de liderança,45
2.16 A integração do trabalho na vida da empresa, 51
Treinamento de negociação,

3 Qualidades e características do negociador
3.1 O estilo participativo, 58
3.2 Perfil do gerente como negociador, 59
3.3 A conversação como habilidade gerencial, 67
Treinamento de negociação,71

EXPERIMENTO 4, 71
PARTE II – Metodologia da negociação: os seis passos integrados
4 Modelo NCV
4.1 Esquema metodológico no modelo NCV, 79
Treinamento de negociação, 82

EXPERIMENTO 5,
5.1 Prevenir o eles e nós,87
5.2 Saber identificar o conflito como força positiva ou negativa, 90
5.3 Na administração de conflitos a conversação é instrumento essencial, 91
5.4 Processo de conversação e meios, 93
5.5 Busca por acordo reforçando a tolerância e o acolhimento e minimizando a intransigência, 96
5.6 Trabalhar as emoções induzindo a cabeça a apoiar-se no coração, 96
5.7 Desafio criativo abrindo espaço ao talento e a habilidade e não a modelos preestabelecidos,97
5.8 Urgência semântica desestimulando o duelo de palavras e promovendo a geração de ideias e a afirmação de valores, 97
5.9 Agenda oculta: um aliado ou um instrumento destrutivo?, 98
5.10 Evitar o casuísmo com foco no todo e não no detalhe,98
5.11 Não incorrer no personalismo, centrando-se nas fraquezas e não na valorização do ser humano,99
5.12 Considerar a rigidez fraqueza mascarada, 99
5.13 Recomendações para a eficácia nas conversações,100
5.14 Informação, participação e cooperação, 101
5.15 Como participar de modo eficaz da conversação, 103
5.16 A boa negociação começa antes da hora. Como prepará-la?, 105
Treinamento de negociação, 109

EXPERIMENTO 6, 109
6 Segundo passo: a argumentação
6.1 Conhecimento: condições e estilos, 117
6.2 Comportamento do negociador, segundo seu estilo, e como tratá-lo, 120
6.3 Tipos de direção na conversação formal (reunião), 123
6.4 Condução da conversação, 124
6.5 Métodos para acompanhamento e controle da conversação, 125
6.6 Saber perguntar: técnica para motivar a participação,127
6.7 Recomendações ao negociador: observações práticas para o êxito na conversação, 129
6.8 Sugestões e imaginação criadora, 131
6.9 Forças e fraquezas, 132
6.10 Reforçando: vantagens da conversação, 134
Treinamento de negociação, 140

EXPERIMENTO 7, 140
7 Terceiro passo: a superação de objeções
7.1 Ganhar x perder, 149
7.2 Objeções: como superá-las, 151
7.3 A resistência à mudança como objeção, 156
7.4 Análise situacional para prevenir objeções, 158
Treinamento de negociação, 162

EXPERIMENTO 8, 162
8 Quarto passo: o acordo
8.1 Motivar o ganhar-ganhar, 165
8.2 Conscientização quanto à renovação permanente, 167
8.3 Objetivos integradores na situação ganhar-ganhar, 169
8.4 Acordo é aceitação, 171
8.5 O acordo e a atitude gerencial na relação social, 172
8.6 Por uma pedagogia da negociação, 173
8.7 Negociar: um processo educativo de liderança,178
8.8 Atitudes típicas nos processos de conversação e a atuação do mediador, 183
8.9 A reunião como instrumento para o acordo, 185
Treinamento de negociação, 189

EXPERIMENTO 9, 189
9 Quinto passo: o reforço
9.1 A Integração desejável: “nós”,197
9.2 Acordo, decisão e dissonância cognitiva, 205
Treinamento de negociação, 208

EXPERIMENTO 10, 208
10 Sexto passo: a reabordagem
10.1 Introdução, 213
10.2 Estabelecimento do “nós” permanente, 217
10.3 Conclusão, 219
Treinamento de negociação, 222

EXPERIMENTO 11, 222

EXPERIMENTO 12, 225
Energia represada na alma, 229

Autores

Saraiva Autor PrincipalFrancisco Gomes de Matos
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