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Gestão Eficaz da Equipe de Vendas - 2ª Edição

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Descrição

A gerência das equipes comerciais e as ações de vendas estão passando por profundas mudanças. Os compradores estão cada vez mais concentrados, com maior poder de compra e com maior domínio técnico nas negociações. A tradicional intuição já não consegue por si só dar as soluções necessárias e a necessidade de aplicar técnicas, sistemas e procedimentos de gestão de vendas se torna cada vez maior.
O objetivo de Gestão eficaz da equipe de vendas é propiciar uma reflexão sobre os modelos de gestão, as técnicas, os sistemas e as práticas tanto da gestão de equipe de vendas quanto dos próprios vendedores, permitindo dessa forma que as empresas desenvolvam modelos de gerenciamento que lhes permitam maior segurança e controle nas relações com os clientes e, como consequência, melhor competitividade e rentabilidade em vendas.
Este livro é dirigido tanto aos gestores de equipes quanto a vendedores que sentem a necessidade de aprimorar seus procedimentos e sua forma de trabalho. Empreendedores e gestores de outras áreas também se beneficiarão do conhecimento que podem adquirir sobre os temas essenciais da gestão comercial.
A obra pode orientar uma reorganização geral comercial ou atender a questões pontuais que sejam mais urgentes, assim a leitura pode se concentrar em capítulos específicos.

Características

Número de Páginas	160
Numero da Edição	2
Ano da Edição	2019
Acabamento	Brochura
Idioma	Português

Principal

Todos os Autores	Francisco Javier Sebastian Mendizabal, Marcos Roberto Carvalho
Sumario	Introdução, 1 1. A influência do ambiente nas interações de vendas, 3 1.1 A interação entre marketing e vendas, 7 Praticando vendas, 12 Ampliando conhecimentos, 12 É com você!, 13 2. Os tipos e características do processo de vendas, 15 2.1 Diferentes tipos de venda e de vendedores, 15 2.1.1 Venda empresarial (B2B): vendendo para empresas, 17 2.1.2 Venda a varejo (B2C): empresa varejista ao consumidor final, 18 2.1.3 Venda direta do fabricante ao consumidor final, 19 2.2 As diferenças entre os modelos de vendas, 19 2.3 A natureza da venda pessoal no segmento B2B, 21 2.4 Atribuições do vendedor, 22 Praticando vendas, 24 Ampliando conhecimentos , 25 É com você!, 26 3. O perfil do novo vendedor, 27 3.1 Visão de negócios, 28 3.2 Relações pessoais, 29 3.3 Níveis de contato, 30 3.4 Centro de compras, 32 Praticando vendas, 36 Ampliando conhecimentos, 36 É com você!, 38 4. Desenvolvendo o vendedor de alta performance, 39 4.1 Habilidade técnica, 40 4.2 Habilidade comercial, 41 4.3 Motivação, 43 Praticando vendas, 46 Ampliando conhecimentos, 46 É com você!, 49 5. Escolhendo a equipe de vendas, 51 5.1 Perfis de vendedores e suas características, 51 5.1.1 Baixa Complexidade na Negociação (CN) e baixos Aspectos Técnicos do Produto (ATP) , 52 5.1.2 Alta Complexidade na Negociação (CN) e baixos Aspectos Técnicos do Produto (ATP), 54 5.1.3 Baixa Complexidade na Negociação(CN) e altos Aspectos Técnicos do Produto(ATP) , 55 5.1.4 Alta Complexidade na Negociação (CN) e altos Aspectos Técnicos do Produto(ATP) , 56 5.2 Recrutamento e seleção, 58 5.2.1 O processo de recrutamento e seleção, 58 5.2.2 Modelo de avaliação formal, 59 5.2.3 Integração do vendedor contratado, 62 Praticando vendas, 63 Ampliando conhecimentos, 64 É com você!, 65 6. Treinando e avaliando a equipe, 67 6.1 Feedback, 70 6.2 Medindo o desempenho da equipe, 72 6.2.1 Base quantitativa de análise, 74 6.2.2 Base qualitativa de análise, 75 Praticando vendas, 77 Ampliando conhecimentos, 77 É com você!, 79 7. Conhecendo os modelos de gerência de vendas, 81 7.1 Perfil das empresas avaliadas, 82 7.2 Envolvimento dos vendedores nas estratégias, 82 7.3 Prospecção de clientes, 83 7.4 Negociação com novos clientes, 83 7.5 Atendimento aos atuais clientes, 84 7.6 Organização da área comercial, 85 7.7 Gestão da área comercial, 85 7.8 Conclusão da análise, 86 Praticando vendas, 87 Ampliando conhecimentos, 88 É com você!, 89 8. A Pirâmide de Vendas, 91 8.1 O método Pirâmide de Vendas, 91 8.2 Fases da Pirâmide de Vendas, 92 8.2.1 A fase de prospecção, 93 8.2.2 A fase de negociação, 96 8.2.3 A fase de clientes, 100 Praticando vendas, 105 Ampliando conhecimentos, 106 É com você!, 107 9. Analisando a eficiência da equipe, 109 9.1 Índice de conversão (IC), 109 9.2 Metas para a Pirâmide de Vendas, 112 Praticando vendas, 114 Ampliando conhecimentos, 115 É com você!, 116 10. Estruturando as etapas do processo de vendas, 119 10.1 1a etapa: prospecção, 120 10.2 2a etapa: planejamento da visita, 125 10.3 3a etapa: entrevista de vendas, 126 10.4 4a etapa: apresentação de vendas, 128 10.5 5a etapa: resolução de objeções, 131 10.6 6a etapa: fechamento, 132 10.7 7a etapa: pós-venda, 133 Praticando vendas, 134 Ampliando conhecimentos, 134 É com você!, 135 Conclusão, 137 Anexo, 139 Referências, 145

Todos os Autores

Francisco Javier Sebastian Mendizabal, Marcos Roberto Carvalho

Sumario

Introdução, 1

1. A influência do ambiente nas interações de vendas, 3
1.1 A interação entre marketing e vendas, 7
Praticando vendas, 12
Ampliando conhecimentos, 12
É com você!, 13

2. Os tipos e características do processo de vendas, 15
2.1 Diferentes tipos de venda e de vendedores, 15
2.1.1 Venda empresarial (B2B): vendendo para empresas, 17
2.1.2 Venda a varejo (B2C): empresa varejista ao consumidor final, 18
2.1.3 Venda direta do fabricante ao consumidor final, 19
2.2 As diferenças entre os modelos de vendas, 19
2.3 A natureza da venda pessoal no segmento B2B, 21
2.4 Atribuições do vendedor, 22
Praticando vendas, 24
Ampliando conhecimentos , 25
É com você!, 26

3. O perfil do novo vendedor, 27
3.1 Visão de negócios, 28
3.2 Relações pessoais, 29
3.3 Níveis de contato, 30
3.4 Centro de compras, 32
Praticando vendas, 36
Ampliando conhecimentos, 36
É com você!, 38

4. Desenvolvendo o vendedor de alta performance, 39
4.1 Habilidade técnica, 40
4.2 Habilidade comercial, 41
4.3 Motivação, 43
Praticando vendas, 46
Ampliando conhecimentos, 46
É com você!, 49

5. Escolhendo a equipe de vendas, 51
5.1 Perfis de vendedores e suas características, 51
5.1.1 Baixa Complexidade na Negociação (CN) e baixos Aspectos Técnicos do Produto (ATP) , 52
5.1.2 Alta Complexidade na Negociação (CN) e baixos Aspectos Técnicos do Produto (ATP), 54
5.1.3 Baixa Complexidade na Negociação(CN) e altos Aspectos Técnicos do Produto(ATP) , 55
5.1.4 Alta Complexidade na Negociação (CN) e altos Aspectos Técnicos do Produto(ATP) , 56
5.2 Recrutamento e seleção, 58
5.2.1 O processo de recrutamento e seleção, 58
5.2.2 Modelo de avaliação formal, 59
5.2.3 Integração do vendedor contratado, 62
Praticando vendas, 63
Ampliando conhecimentos, 64
É com você!, 65

6. Treinando e avaliando a equipe, 67
6.1 Feedback, 70
6.2 Medindo o desempenho da equipe, 72
6.2.1 Base quantitativa de análise, 74
6.2.2 Base qualitativa de análise, 75
Praticando vendas, 77
Ampliando conhecimentos, 77
É com você!, 79

7. Conhecendo os modelos de gerência de vendas, 81
7.1 Perfil das empresas avaliadas, 82
7.2 Envolvimento dos vendedores nas estratégias, 82
7.3 Prospecção de clientes, 83
7.4 Negociação com novos clientes, 83
7.5 Atendimento aos atuais clientes, 84
7.6 Organização da área comercial, 85
7.7 Gestão da área comercial, 85
7.8 Conclusão da análise, 86
Praticando vendas, 87
Ampliando conhecimentos, 88
É com você!, 89

8. A Pirâmide de Vendas, 91
8.1 O método Pirâmide de Vendas, 91
8.2 Fases da Pirâmide de Vendas, 92
8.2.1 A fase de prospecção, 93
8.2.2 A fase de negociação, 96
8.2.3 A fase de clientes, 100
Praticando vendas, 105
Ampliando conhecimentos, 106
É com você!, 107

9. Analisando a eficiência da equipe, 109
9.1 Índice de conversão (IC), 109
9.2 Metas para a Pirâmide de Vendas, 112
Praticando vendas, 114
Ampliando conhecimentos, 115
É com você!, 116

10. Estruturando as etapas do processo de vendas, 119
10.1 1a etapa: prospecção, 120
10.2 2a etapa: planejamento da visita, 125
10.3 3a etapa: entrevista de vendas, 126
10.4 4a etapa: apresentação de vendas, 128
10.5 5a etapa: resolução de objeções, 131
10.6 6a etapa: fechamento, 132
10.7 7a etapa: pós-venda, 133
Praticando vendas, 134
Ampliando conhecimentos, 134
É com você!, 135

Conclusão, 137
Anexo, 139
Referências, 145